[Lar de Idosos] Porque não estamos a ter admissões?

Por Mariana Camargo , 28 de Janeiro de 2022 Profissionais


Para saber as razões por trás da falta de admissões num lar de idosos é necessário que saibamos alguns dos pontos importantes para ter sucesso na área de vendas nos dias de hoje.

Diversas falhas na venda do seu lar de idosos podem estar a acontecer (todas ao mesmo tempo ou só algumas) e podem assim contribuir para ter poucas admissões. Neste artigo vamos explicar quais são os tópicos que têm relevância para o seu sucesso na conversão e admissão de novos clientes. Vamos a alguns pontos que devem ser avaliados, para saber se pode melhorar o seu lar de idosos para ter mais admissões.



Faz marketing do seu lar de idosos?


Em primeiro lugar, um ponto muito forte para garantir o sucesso nas vendas de um produto ou serviço é fazer marketing do mesmo. Com as facilidades da internet a realidade das vendas mudou, e atualmente é extremamente necessário estar presente no digital, além de prestar serviços de qualidade e ter valores compatíveis com o mercado.


Estar presente na plataforma Lares Online é uma iniciativa importante para que o seu lar faça parte do portefólio de escolhas dos idosos e das famílias.



Na plataforma Lares Online, idosos e familias podem selecionar o local onde pesquisam lares, considerar uma lista de possibilidades, com imagens reais e descrição de serviços, obter preços ou solicitar a integração em lar mediante atendimento especializado. No mercado de lares de idosos, esta plataforma é de grande importância para chegar assim a novos possíveis clientes e consequentemente para ter admissões.



O seu lar de idosos oferece qualidade?


Para começar, deve-se confirmar se a estadia, os serviços, as condições, e a decoração estão ajustadas ao que os seus futuros clientes procuram. Pense no seu lar como pensaria num produto: é apelativo no mercado dos lares?

Não se esqueça que a estrutura de um lar de idosos deve ser continuamente atualizada. Muitos lares que eram ótimos há 5 anos, hoje estão completamente desatualizados. Logo, é imprescindível ter cuidados com a decoração, a situação de preservação do edifício e os serviços prestados. Para isso é preciso manter um olhar atento sobre as tendências e a concorrência próxima.


Para maximizar as admissões, é crucial oferecer qualidade, assim como uma constante atualização do serviço face ao que as famílias procuram.



Compare os seus serviços e infraestruturas com lares do mesmo segmento e da sua área geográfica. É necessário também ter em mente como a comunicação é feita nos vários canais (site, redes sociais, em chamadas com potenciais clientes). Confirme sempre se as descrições condizem com a realidade e se as atualiza com regularidade. Boas fotos da sua infraestrutura também são importantes para que os futuros residentes idosos e as suas famílias se interessem pelo seu lar. 



Aposta no 1º contacto com o cliente?


A experiência do idoso e da sua família são de extrema importância nos dias de hoje, já que o número de oferta de lares de idosos é cada vez maior. Portanto, desde o primeiro contacto, o seu futuro cliente deve ser cativado para ficar com a sua instituição em mente até ao momento da sua escolha. Uma má abordagem no contacto telefónico, por exemplo, pode fazer com que o possível cliente desista da admissão no seu lar de idosos.



 Apenas uma boa experiência durante o primeiro contacto faz a família ou o próprio idoso escolher os seus serviços, em vez de outro lar de idosos.



Assim, a pessoa responsável pelo contacto com os clientes deve ser sempre motivada a ser educada e atenciosa para dar todas as informações requeridas. O tempo de resposta aos contactos das famílias também é importante, já que normalmente há urgência quando se necessita de um lar de idosos para um familiar. Por isso, entrar em contacto tardiamente com um potencial interessado é certamente uma falha na venda do lar, que pode levar à perda de potenciais admissões para a concorrência. Cada minuto de não resposta à família é uma oportunidade que está a dar a um lar de idosos concorrente de fechar a admissão do idoso.



Como corre a primeira visita ao seu lar?

A experiência da primeira visita dos idosos e suas famílias no lar é essencial para o processo de escolha. A família e o idoso terão sempre perguntas e pontos a observar na primeira visita a um lar de idosos, e o trabalho do diretor técnico ou responsável é essencial para que se trate de uma visita positiva.

Em função disso, o lar deve preparar-se para visitas inesperadas. A qualidade no atendimento é de extrema importância, lembre-se que é sempre importante mostrar os pontos positivos do seu negócio desde o início para aumentar as admissões. Em muitos casos, quando as famílias podem aguardar até tomar a decisão, podem preferir esperar por um lar que foi impecável, em detrimento de outra alternativa apenas por ter vaga imediata.


É na primeira visita que as famílias confirmam se o seu lar de idosos é ou não adequado às suas necessidades e desejos, sendo crucial para admissões.



Mesmo que não existam vagas no momento da primeira visita, é importante apostar numa boa experiência do cliente. Sempre que recebe uma família, os potenciais interessados devem ser bem atendidos e acolhidos da melhor forma para se sentirem desejados. Nunca se sabe quando pode abrir uma vaga num lar de idosos. É também indispensável a existência de uma lista de potenciais interessados, para que na hora de ocupar as vagas que abram já tenha contactos para preenchê-las.



O valor do seu lar de idosos está ajustado com a realidade?


Outro ponto a ser levado em conta numa venda é se o valor cobrado é justo, em comparação com o restante mercado.

A procura por lares de idosos é quase sempre local, por isso, é necessário comparar os seus valores com os concorrentes na região. Se eles tiverem o mesmo problema em conseguir admissões, pode ser que a sua região tenha excesso de oferta ou falta de procura. Se os lares à sua volta tiverem admissões, compare os valores, a localização e os serviços, para saber se está a cobrar o valor certo.


Um lar desatualizado e caro é um grande «Não» para as famílias. Se tiver boa decoração e melhores serviços, um valor elevado já pode ser mais justo.



A relação entre oferta e procura é relevante na hora de pensar em valores, além disso, os serviços prestados aos idosos, e a acessibilidade do lar, são outros fatores determinantes para que esta conta seja feita. É importante sempre ter em conta os serviços de excelência em que deve apostar. Estes são serviços que podem chamar a atenção das famílias e deixar o seu lar no topo da lista de preferências para admissão do idoso. Faça atualizações constantes ao valor que o seu lar acrescenta na vida dos idosos nele residentes, e na vida das suas famílias.

Alguns pontos que deve ter em mente para maximizar o valor que pode cobrar são: renovações de espaços/decoração, fácil acesso dos idosos, melhoria nos serviços prestados, apresentação e higiene do lar. Portanto, para aumentar as admissões, deve acompanhar a situação do lar, tendo em mente quais foram as últimas melhorias feitas e como melhoraram o bem-estar dos idosos que residem neste lar de idosos.



​Manter o lar atualizado aumenta admissões


Com estas dicas, pode perceber porque um lar de idosos pode estar a não ter admissões. Damos-lhe algumas ideias do que pode ser melhorado para oferecer aos futuros clientes e garantir que o objetivo da sua instituição é o bem-estar dos idosos residentes em primeiro lugar. O mercado está em constante mutação, portanto mantenha-se atualizado e aproveite as novas ferramentas para que as admissões não lhe passem ao lado.



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